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一、概述
涉外咨询是因所服务的对象属于外国或海外的企业、个人而确定的行业名称。因此，涉外咨询的变化与发展，是与服务对象的变化与发展密不可分的。
包含的服务内容有法律、会计、人力资源、管理咨询、信息咨询、投资咨询、技术咨询及其他各类咨询。
二、涉外咨询市场、政策环境、社会环境的变化
涉外咨询市场的变化，其实是顺应中国吸收外资的发展历程的变化，大体可分为三个阶段。
第一阶段，1979—1989年。此阶段涉外咨询的特征：
仅有少数国有机构
客户来源依赖政府
业务内容审批为主
少有提供咨询服务
服务品种简单稀疏
市场垄断经营乏术
在此期间，外国企业在华投资还属于试验性投资，规模小、金额少、科技含量低，转移的产业主要是以轻纺工业为代表的轻工业或劳动密集型的下游产业，其中加工贸易是投资企业的重要生产经营方式。外资企业的存在形式大部分以代表处为主。外国投资者往往只能通过设在中国的机构如代表处等，自行了解中国的投资环境。
第二阶段，1990—1999年。此阶段涉外咨询的特征：
小型机构数目众多
经济形式多种并存
服务人员良莠不齐
专业能力强弱不一
服务理念有所改观
市场竞争尚不充分
外国企业特别是跨国公司开始在我国进行大规模、产业化的投资。我国承接的国际产业转移逐步变为以资本和劳动密集相结合的产业为主，承接方式日趋多样化。外资企业的存在形式以生产性企业为主。国家政策对涉外咨询逐步放开，导致涉外咨询机构大量出现，并且除原来的国有咨询公司外，出现了不少外资及民营咨询机构，呈现多种经济形式并存的形式。法律、会计、管理咨询、人才服务、市场调查等各类专业服务逐渐成熟。
第三阶段，2000年至今。此阶段涉外咨询的特征：
专业分工逐步明确
市场细分已见雏形
外资机构大量涌入
规模企业日趋增多
市场竞争日益激烈
行业规范初步形成
在这个时期，中国加入了世界贸易组织，政策更加开放，进出口增幅强劲，市场空间和科技发展潜力得到充分的拓展，进一步增强了对跨国公司国际产业转移的吸引力。由于中国经济美好发展前景的吸引力以及本身发展的需要，许多世界著名跨国公司更加重视中国的战略地位，投资项目从单品、单环节的生产和加工，开始向相关产业延伸。发达国家将已经发展成熟的技术密集、资本密集型产业向中国东部沿海地区大规模转移。外资企业的存在形式呈丰富多彩的趋势，服务贸易类企业大量产生。涉外咨询的服务机构及服务内容也随着外资客户的要求逐渐增多。
三、涉外咨询的今后趋势：
客户需求逐步转变
服务质量日渐提高
专业合作成为常态
合并重组屡见不鲜
业务模式日新月异
技术手段层出不穷
每一次金融危机等经济事件的发生，都会对全球经济格局产生重大影响。世界经济的重心会逐渐转移到发展中国家。中国将由目前的世界工厂转变为生产与消费共存的市场。其消费市场的快速发展将会成为吸引外商投资的主要目的。此外，随着中国企业国际化程度大幅提高，国内企业实力的增强，大量中国本土企业也有了走出去的条件和欲望。涉外咨询业也将随着客户需求的变化，如为外国投资者提供在中国的商业机会、为中国企业出航海外等服务。大型涉外咨询机构将逐步主导市场；市场细分更加明确；客户的服务要求也不断提高；服务区域也有从沿海向其他内地城市发展的趋势。
为适应上述趋势变化，涉外咨询公司的具体经营要点：
1、 核心业务要专注
专注核心业务，形成核心竞争力；涉外咨询机构要想获得竞争优势，必须专注核心业务的发展，树立品牌，最终形成自己核心的竞争力，才可能实现长远发展。事实也证明，在竞争越来越激烈的咨询业，只有拥有核心竞争力、拥有品牌优势的咨询机构才能在竞争中获得客户的信赖，才可能参与到高层次的竞争中，赢得高回报的咨询项目。
2、 规模发展须谨慎
切忌盲目规模化发展，避免出现管理链过长，难以控制。根据自身的业务特征、发展阶段，制定适合自己的经营管理模式。历史上传承的各类经营管理模式没有好坏之分，只有合理使用，才能使其效果达到最佳发挥。
3、 服务质量为中心
服务质量是本行业的中心。为客户提供专业化、细致入微的服务是公司生存的基本要素。涉外咨询机构必须建立内外服务质量控制体系。
4、 规范经营是根本
切忌只为争夺短期利益开展无序竞争，甚至非法经营，破坏了行业健康发展的环境和氛围。随着咨询业竞争的日益充分，市场将逐步成熟；优胜劣汰将屡见不鲜；所以，涉外咨询机构须高瞻远瞩，注重企业发展的持续力。
5、 客户越老越值钱
重视发展老客户；并且不断适应老客户的需求变化。大部分老客户和咨询公司之间保持着长期的合作关系，一般只要咨询项目效果满意，他们也倾向于继续在合作过的咨询公司里采购新的咨询业务。总体来说，与老客户群体之间维持良好的关系是咨询公司开拓新市场的基础，也是长期稳定发展的需要。
6、 人力资源赛黄金
咨询业是智力高度密集的行业，对于咨询机构而言，最重要的资产是人才，而面临最为突出的困难之一也是人才的招聘和培养。咨询机构、协会、高校和政府相关部门可以携手合作，通过设立专门课程、专门培训项目等多种方式，加强咨询人才的选拔、培养和利用，为涉外咨询业的长远发展储备力量。
7、 业务创新显活力
创新是任何行业的生命力，涉外咨询也是同样。在涉外咨询业中，创新表现为根据客户的需求、政策、社会环境的变化，服务形式、质量、技术等的不断更新。
8、 依靠政府增实力
争取政府支持，依靠行业协会，客观上优化外商投资环境，为上海的招商引资工作做出贡献。
9、 相互合作谋发展
加强各咨询机构间合作，相互学习，共同进步；利用各自特长，使客户在每一项专业上都得到最优的服务；
10、 资源整合更优异
重组与合并是咨询业今后的必然趋势。同业整合可以扩大市场份额；上下游组合可以降低服务成本、提高服务质量；中外合资可以优势互补。但重组与合并也是一柄双刃剑，有可能造成适得其反的结果。建议采取先合作，后整合的步骤。
四、涉外咨询对政府的期望
涉外咨询业是智力、人才密集型的现代服务业，具有信息技术承载度高、附加值大、资源消耗低、人才培养能力强、国际化水平高等特点。从整体行业发展而言，涉外咨询尚属于起步阶段，其健康发展离不开政府的支持与引导，因此，提出下列期望：
1、 政府举荐
优秀的咨询公司是政府的左膀右臂，能起到政府不能涉及的作用。所以，政府须研究建立涉外咨询服务评价制度机制，逐步细化涉外咨询的管理规范，如服务标准、价格、内容、方式等。然后在所属公开媒介上大力推荐优秀企业，优先参加政府采购，激励涉外咨询良性发展。
2、 信息沟通
政府与涉外咨询机构间，建立长期的信息快速沟通渠道，第一时间将政府的动态信息告知各类涉外咨询机构；定期组织涉外咨询机构举办各种形式的学习，提高其专业水平。
3、 税收优惠
比照服务外包、高新技术、产品出口型企业等政策优惠，进一步扩大行业优惠范围。可以考虑对于符合某些要求的企业，免营业税、降所得税率，对个人所得税给予足够优惠。也可以根据涉外咨询机构人力成本较高、属于人才密集型行业的特点，参照研发机构的做法，加计征收企业所得税。
4、 合理计税
类似总承包式的服务是将来的主要业务模式之一，如并购，涉及法律、咨询、会计、评估等多项服务的联合开展；如有一家咨询机构总体承接上述业务，必然要分包给其他专业咨询机构，但按现有做法，该咨询机构必须全额缴纳营业税，营业税重复征税。建议如因咨询机构间相互合作，应允许抵扣分包部分收入的营业税。
5、 财政扶持
利用财政收入，在当前无法立即实行税收优惠的前提下，先对部分涉外咨询企业实行财政支持。如对涉外咨询企业的不合理征税部分，在税收规定尚未修改的前提下，实行财政补贴；对实际起到招商引资作用的企业进行奖励；建立专业创业基金扶持具有成长性的中小企业。
涉外咨询业本身是一个特殊的行业，既有与其他行业相同的发展规律，又有自身独到的行业特点，中国的涉外咨询虽已有一定的发展，但究其实质还属于初级阶段，因此会有长远的发展潜力。建议各位同仁，鼎立相助，精诚合作，共同将上海的涉外咨询业成为中国的行业龙头。
摘自上海东锦商务咨询有限公司陈卫东总经理在上海涉外咨询协会上的演讲内容
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